Разберете тези принципи на внедряване, водено от продукти, за да може вашата организация да стане по-вградена и многофункционална.
Тъй като движението за воден от продукти растеж (PLG) става все по-популярно, процесът ще узрее, както и стратегическият процес на придобиване на клиенти. Етапите на придобиване на клиенти стават все по-очевидни в съответствие с маховиците както на процеса на PLG, така и на входящата маркетингова стратегия.
Маховикът на PLG има четири степени; активирайте, осиновете, обожавайте и защитавайте. Входящият маховик има три; привличат, ангажират и радват. Всяко от тези завъртания е толкова по-бързо, колкото повече научавате, тествате и повтаряте за дългосрочен успех. И все пак нито едно от тях не отразява принципите на продуктово ръководено включване в моето съзнание.
Етапите на адаптиране за B2B PLG организации
За да създадем сцената, включването не започва в момента, в който някой подпише договор или въведе данните за кредитната си карта. Широко прието е, че внедряването започва от първата точка на контакт във всеки канал, който вашата организация притежава. Това може да бъде например реклама, публикация в социални медии, събитие или спекулативен имейл и всеки от тях трябва да задава тона или тенденцията за следните дейности и действия. И така, какви са четирите принципа?
Включване в маркетинга: превръщане на непознатото в познато
Включване в платформата: познато на потребителя на freemium
Стойност на борда: freemium към платен потребител
Водено от партньори включване: платен потребител към продуктов шампион
За всеки принцип има съответни тактики и стратегии — някои от които могат да се прилагат в силози, а други се представят най-добре, когато се използват в кумулативен или комбиниран стратегически подход. Нека ги обсъдим по-подробно.
Маркетингови принципи за внедряване на PLG компании
Първият етап от внедряването на продуктови компании е маркетингът. Оттук има естествен поток, който отвежда непознати към шампиони . Но как изглежда това и коя е най-добрата стратегия, фокусирана върху B2B SaaS? За мен това е входящата маркетингова стратегия, но нека да разгледаме някои от каналите, които можете да приемете:
Маркетинг на съдържанието
Платено търсене
Платени социални
Органичен социален
Имейл маркетинг
Vlogging
Програматичен маркетинг
Оптимизация за търсачки
Можете да доминирате сами в един канал, но това може да не е от полза за по-дългосрочните ви цели. За мнозина маркетингът на съдържанието е цената за допускане да седнат на масата, но за да успее съдържанието в днешния пренаселен онлайн свят, имате нужда от имейл маркетинг, за да го поддържате, платена реклама, за да го популяризирате, и маркетинг в социалните медии (както органичен, така и платен) да го разпространява.
Ето защо единственият избор е многоканална лично ръководена входяща маркетингова стратегия . Освен ако, разбира се, вашата PLG платформа не продава и на предприятието, и тогава ще ви е необходима както входяща, така и базирана на акаунт маркетингова стратегия за продължителен успех. Освен това се нуждаете от силна стратегия за съобщения в копието на уебсайта си, която ще накара новите ви заинтересовани страни да започнат да изпробват вашата платформа.
Свързани: Входящ маркетинг – какво е това и защо има значение?
Принципи за внедряване на платформа за PLG компании
След като сте оптимизирали напълно своята маркетингова стратегия (което може да се случи само с течение на времето, докато събирате и използвате вашите данни), вие искате да оптимизирате напълно своя процес на включване . За да направите това, трябва да използвате призната рамка или комбинирани рамки като:
Рамката HEART за оптимизиране на вашия UX ,
Методът за пиратски показатели AARRR за вашата цялостна стратегия за включване отпред назад,
Време е да оцените показателите за преобразуване на freemium към платени потребители
Методологията за анализ на MoSCoW за оптимизиране на бъдещи продуктови актуализации
Завършете този етап от процеса на адаптиране и вашата програма за привличане на клиенти ще се загрява. Не само ви дадох наръчника за внедряване на PLG тук, но също така ви дадох инструментите да го направите — и все още не съм приключил.
Внедряване на стойност за водени от продукти SaaS
Статиите, които споделих с вас в хипервръзките, със сигурност ще дадат на вас и вашия екип повече стойностни насоки и контекст, но има още един етап за оптимизиране на адаптирането и това изисква инструменти. Тези инструменти се предлагат под формата на:
Пендо
Потребителски поток
Хамелеон
Купчина
Амплитуда
Микспанел
Пълна история
Има и множество други инструменти, които да ви помогнат да разберете дали вашият продукт доставя стойността, която сте си поставили за цел, къде са тесните места и как можете да се справите с тях. Оптимизирането на вашата PLG платформа за стойност е начинът, по който минимизирате времето, необходимо на вашите freemium потребители, за да разпознаят истинската стойност на вашия продукт .
Продължавайте да оптимизирате, за да доставяте постоянна стойност и да разберете как да изграждате и да се фокусирате върху бъдещи версии на продукти и/или функции.
Ръководено от равноправни или равностойни партньори включване за организации, ръководени от продукти
Последният принцип на включването е да оптимизирате способността на вашата платформа за вашите шампиони или мажоретки да канят своите приятели и колеги. Въпреки че стимулите винаги са добри, в крайна сметка вие искате да изградите продукт, който е толкова добър, толкова ценен и толкова необходим, че най-добрите ви потребители да не могат да помогнат, освен да говорят за вас и да ви надигат.
Искате тези потребители да разкажат своите истории и вашата платформа да бъде герой в историята. Е, как го правиш? Вероятността е, че ако хванете първите три, този ще се оправи сам. Вашата работа обаче не е да се самодоволствате, а да се отнасяте към тази фаза на адаптиране като към канал за партньорство – такъв, който се ръководи от потребителска общност , а не от екип по продажбите.
Можете да добавите възможността да каните и споделяте от техния акаунт, това е доста стандартно в наши дни, но задайте на екипа си следния въпрос: Как да дадем възможност на нашите най-добри потребители, шампионите и мажоретките, лесно да канят и включват нови потребители от наше име ? Разберете това чрез комитет на шампионите или нещо подобно и сте разбрали четирите етапа на PLG onboarding.
Свързани: Как да превърнете непознати в лоялни клиенти с потребителско включване
Надявам се, че ви е харесал този преглед на четирите основни етапа на внедряване за водени от продукти платформи за растеж и че ви дадох достатъчно, за да се върнете към вашите екипи и да пренасочите усилията си. Използването на тази рамка ще позволи на вашата организация да стане по-вградена и многофункционална, което може да се окаже само полезно за цялото движение към пазара .